Maintenant, le plus intéressant : que pensent les dirigeants de la charte ?
Nous voulons dire par là : pour eux, est-ce une bonne chose ou non et, dans quelle mesure l'ont-ils voulue ?

Comme nous n'avons pas voulu faire oeuvre de journaliste, nous n'avons pas interrogé les représentants officiels des différentes partenaires : ni du côté du LEEM (labos) ni du côté des autorités (CEPS), ni les représentants des grands syndicats de médecins…
Nous avons pris le parti d'observer ce qui se passe au niveau le plus concret : celui du terrain, en interrogeant les patrons, les cadres, les visiteurs médicaux, les médecins, individuellement et nous avons supprimé des citations toutes les manifestations de la langue de bois, caractéristiques des groupes constitués. Si l'on se fie aux textes officiels des représentants des labos, ils sont contents. Cette charte était souhaitée par les labos eux-mêmes et ils nous la présentent comme une victoire. Cela nous rappelle certains soirs d'élection où le parti venant d'obtenir 2% de voix vient crier victoire à la télé.

Pour les patrons, pris individuellement, il en est autrement. De façon très majoritaire, ils trouvent dommage qu'elle ait été imposée (tiens, tiens !), mais d'une façon également aussi majoritaire ils pensent que le contenu est juste et qu'il serait bien de l'appliquer.
" Je ne comprends pas l'attitude du LEEM par rapport à la charte. Soit le LEEM nous avons des gens qui sont très intelligents à la tête et pour stopper l'escalade de la violence et la course à l'armement, ils se sont dit : " Avec le gouvernement on va faire une charte de la visite médicale, pour limiter le nombre de contacts et on va diminuer nos forces de vente et on aura les mêmes rapports de force relatifs (car 2 réseaux contre 1 c'est comme 10 réseaux contre 5 !) ". S'ils sont très intelligents ils se disent : on va désarmer les grandes puissances, on va diminuer le nombre de réseaux et repartir sur des bases qui sont beaucoup plus simples qui, de plus, ne nuiront pas à notre image parmi nos prescripteurs. Malheureusement , je pense qu'ils sont intelligents et je crois que c'est le gouvernement qui leur impose cette charte. "

On peut toutefois légitimement se poser une question : vu le nombre de patrons et de cadres évoquant les nombreux laboratoires qui ne respectent pas la charte tout en affirmant qu'eux la respectent… Bref, l'idée qui domine est la suivante : la charte, dommage, mais :
" C'est une excellente opportunité pour changer la visite médicale ".

Opinions générales

Avant tout, comme nous le fait remarquer un dirigeant, il faut relativiser l'importance de la charte, même dans ses applications concrètes en France car :
" La charte c'est un truc franco-français, et les laboratoires de taille mondiale n'en ont rien à faire. "

Globalement, on peut dire que la charte a été bien acceptée dans les laboratoires pharmaceutiques, au niveau des dirigeants. Certains n'hésitent même pas à en réclamer des boutures encore plus sévères :
" L'on n'a à peu près que ce qu'on mérite "

Un exemple nous est donné par un PDG :
" J'ai l'exemple d'un laboratoire récemment il y a trois mois. Un directeur des ventes dit à ses délégués : vous passez chez le médecin, on fait cinq enquêtes mais ce n'est même pas la peine de ramasser les résultats de l'enquête. Quand vous êtes directeur des ventes et que vous écrivez ça à votre délégué médical, vous êtes un malhonnête et un con. Non seulement vous tuez votre propre médecine vous ne respectez pas vous même votre propre médecine, c'est comme de jeter de la nourriture. Nous on nous a appris à ne pas jeter la nourriture. A ce niveau pour moi c'est complètement fou "

"Cette charte de la visite médicale, ce n'est pas le bon sens, mais ça met en place un système que les laboratoires français auraient du mettre en place depuis belle lurette, si les laboratoires avaient compris qu'ils étaient sur un système totalement suicidaire "
En fait, nous retrouvons ici encore notre dualisme bien connu du Contenu et de la Relation : au niveau du contenu, la charte est bien acceptée, mais la façon dont elle a été imposée aux labos est restée en travers de la gorge de maints dirigeants.
Une citation résume bien cette ambivalence :
" Autant je n'apprécie pas la contrainte formelle, autant je ne peux qu'applaudir à l'intention qu'elle sous-tend, dès lors qu'il ne s'agit pas de faire des visiteurs médicaux des fonctionnaires de l'administration, ça c'est insupportable "

Nous avons donc, d'un côté une approbation assez générale du contenu de la charte, une désapprobation presque aussi générale de la façon dont elle a été imposée, et une version d'échappement consistant à dire qu'elle n'apporte rien de nouveau et qu'elle n'est qu'une redite des règles déjà connues et respectées. Voyons cela dans le détail. Rien de nouveau Pour beaucoup, et non sans raisons, la charte n'apporte rien de nouveau qui ne soit déjà écrit dans les règles de bonne conduite de l'industrie. La seule différence, comme nous le fait remarquer un dirigeant est que, maintenant, il va falloir respecter les règles.
" Quand on regarde de près la charte, il n'y a quasiment rien de nouveau " " Ce qu'on a mis dans la charte c'est le rappel des lois qui existaient déjà. Le minimum quand même c'est le bon usage, c'est proposer le produit dans les indications qui lui vont réellement "
" La charte c'est réaffirmer haut et fort ce qui est inscrit dans le code de la santé publique et de la sécurité sociale depuis quelques années "
La charte décrit ce que nous faisions déjà, disent les uns :
" En tant que dirigeant d'un laboratoire la charte pour moi ne me touche pas parce que ça fait longtemps qu'on a mis en pratique un certain nombre de choses "
" Je ne vois pas en quoi cette charte nous gêne au contraire, elle ne fait que régulariser des pratiques qu'on avait déjà, je pense que pour beaucoup de gros laboratoires ce sera le cas "
Ou plutôt ce que nous nous étions censés faire déjà pour les autres :
" Mais elle ne fait qu'officialiser les bonnes pratiques qui devraient être les nôtres depuis des années " La charte va dans le sens de la qualité
" Ca va dans le bon sens et c'est la raison pour laquelle je vous disais tout à l'heure qu'il nous est très difficile publiquement de râler contre la charte, même s'il y a des labos qui ont du râler, mais on ne peut pas dire qu'un truc qui encadre la qualité de l'information médicale ne va pas dans le bon sens. "
" En gros ce que peut dire le visiteur médical se restreint de jour en jour, ça amènera à une visite médicale techniquement de meilleure qualité " .

" On ne peut que s'en féliciter. Quand on parle de qualité… "
La charte parle de qualité, comme on l'a vu ; personne ne peut aller contre l'idée d'aller vers plus de qualité. Mais pourquoi encore s'acharner sur la visite médicale, déjà bien taxée dit un autre :
" Il y a quelque chose qui m'ennuie dans cette charte. Elle va dans le bon sens, personne ne peut aller à l'encontre. Mais elle s'adresse à une catégorie de personnes, les VM, qui, pris sous un autre angle, sont déjà taxés dans la Taxe Promotionnelle "

Elle a été imposée

L'aspect inégalitaire de la relation entre les pouvoirs publics et les laboratoires n'a semble-t-il échappé à personne, même si les signataires continuent à faire semblant d'avoir, ensemble, décidé des termes de cet accord.
Un dirigeant a même mis en doute la participation active des laboratoires dans l'écriture du texte :
" La charte était écrite d'avance ", dit-il, une fois le magnéto coupé.

Les patrons auraient préféré une autorégulation, tout en reconnaissant celle-ci plus que difficile, quasiment impossible :
" C'est toujours dommage de réguler une activité, je préfère l'autorégulation "
" La profession aurait pu le faire "

La charte est une menace, une menace d'abord de passer à la limitation du quantitatif ( ) pour quelques interlocuteurs :
" La charte est vécue par les laboratoires comme étant imposée, avec la menace : si vous ne la réussissez pas sur le plan qualitatif, vous irez demain sur le plan quantitatif. "
Voire même, une menace de faire n'importe quoi dans l'avenir :
" Ca veut dire que Afssaps peut pondre n'importe quoi demain, le visiteur médical devient son fonctionnaire, payé par le labo. Ca devient quand même un peu extravagant. L'Afssaps nous donne l'avis de transparence, accepter ça me paraît normal, ne faites pas de publicité comparative qui soit de mauvais aloi, ça paraît convenable, maintenant ils en arrivent même à demander au visiteur médical de jouer contre son laboratoire parce qu'un fonctionnaire de l'Afssaps en a eu l'idée farfelue. Ce n'est pas tolérable et pourtant c'est maintenant ce qu'on a accepté "

On va parfois jusqu'à dévaloriser les co-auteurs de la charte :
" Pour nous la charte de la visite médicale est une espèce de truc qui a été monté par des intellectuels qui ont découvert des choses ; ils se sont dit une charte nous permettrait peut être de nous valoriser "

Pas de limitation quantitative

En ce qui concerne la limitation de la quantité des visites médicales, la quasi totalité de laboratoires sont contre, même ceux qui ne se disent pas concernés.
" D'abord je suis fondamentalement pour la liberté de relation, donc l'idée de quantifier ce qui est bien et ce qui n'est pas bien est loin de mes préoccupations alors je conçois que l'administration nous oblige à le faire mais personnellement je trouve ça con "
" Je pense que l'acceptation de la limite du quantitatif c'est une faiblesse pour nous ça veut dire qu'à ce moment là on admet que l'administration régisse nos choix commerciaux or c'est une des libertés fondamentales du commerce "

Certains n'hésitent pas, même, à défendre le bien-fondé des multi-réseaux.
" Je pense aussi qu'il peut y avoir ponctuellement une grande pertinence économique, directe, mesurable, tangible, à monter quantitativement la pression sur un certain nombre de produits "
" 95% des études montrent que plus il y a de visites, plus il y a de ventes jusqu'à un certain niveau qui est rarement atteint "
" Si on ne fait pas un minimum d'effort promotionnel au lancement d'un produit, on est quand même dans un univers très concurrentiel, on n'apparaît pas "
Et pourtant l'idée d'une limitation de la promotion de la visite médicale est dans l'air du temps, (au moment des premiers entretiens) comme nous le dit un dirigeant :
" Il y des grands patrons mondiaux de la pharmacie qui sont en train de remettre en cause le modèle de la visite médicale, puisqu'ils sont en train de diminuer leur force de vente mondiale de l'ordre de 15 à 30 %. "
Et il est temps de penser " vraiment " aux médecins :
" Les médecins sont plutôt complaisants vis-à-vis de l'industrie pharmaceutique, finalement ; moi, je serais généraliste, je pêterais un plomb à recevoir tant de réseaux. "
" Quelle image on donne au médecin généraliste qui maintenant doit gagner 20.000 balles par mois ! Il doit se dire : ce produit doit rapporter un maximum de pognon pour qu'ils soient capables de mettre dix réseaux. "

Mais les freins sont au niveau de l'esprit des personnes en place et de leurs raisonnements habituels :
" A partir du moment où le primat de la visite médicale comme premier media (on a 70 % des investissements qui sont consacrés à la visite et on tourne autour de cela pour faire en sorte que ces 70 % restent 70 %) ; on n'en est pas encore à se dire : ces 70 % peuvent être remis en cause. "
Quant les prémisses d'une philosophie sont quantitatifs, tout le devient et la résistance promet d'être difficile à casser :
" Il y aussi beaucoup de mégalomanes dans nos professions qui jugent de leur pouvoir par rapport au nombre de collaborateurs qu'ils ont au-dessous d'eux. "

La charte devrait être plus sévère

En référence aux précédentes lois et à la capacité phénoménale des laboratoires à échapper par contournement aux lois, certains dirigeants appellent de leurs vœux des textes encore plus draconiens et sévères, avec une réglementation prévue des sanctions. Parions qu'ils seront entendus !
" Je pense que si les règles ne sont pas beaucoup plus coercitives ça reste de l'attrape couillon " " Si la charte est respectée globalement ça sera en faveur de l'industrie deux fois, une première fois parce que nous serons égaux sur des bonnes pratiques et deuxièmement parce qu'il y a en plus de la visite médicale un certain nombre de mesures qui amènent à faire baisser le coût de la visite. "

Pourquoi le CEPS quand on parle de qualité ?

Un certain nombre de dirigeants et de cadres se posent une question : quand on parle de qualité, en quoi le CEPS, organisme à visée financière, est-il qualifié pour signer une telle charte qui règlement l'activité des laboratoires ?
" On parle de qualité et on fait signer le LEEM avec le CEPS "
" Avec qui on aurait pu s'attendre que le LEEM ait signé cette charte ? L'agence, le Conseil de l'Ordre… C'est avec le CEPS, dont le rôle est la fixation des prix. Je ne savais pas qu'il s'intéressait à la visite médicale " Le problème de la visite médicale est-il seulement un problème financier ? Ce livre pense répondre en partie à cette question : "

Mes collègues des autres pays ils m'ont dit c'est extraordinaire ce que vous pouvez faire en France on n'a pas ça, nulle part, malheureusement je crains qu'on va foutre ça bientôt par terre (…)
Mais l'administration ne se rend pas compte des erreurs qu'elle fait avec une politique aussi comptable, aussi bête

La négation de l'activité commerciale des vm

Une petite phrase assassine qui débute la charte et dit " en dehors de toute activité commerciale " ; ce qui fait bondir d'agacement une grande partie des personnes interrogées, car cette phrase semble annoncer clairement une intention peu cachée des pouvoirs publics : celle de supprimer à terme toute activité commerciale de la visite médicale.
" C'est de la couillonnade, (en dehors de toute activité commerciale), je suis désolé je vais encore enfoncer un clou, le délégué médical on a ses chiffres, mais s'il est informateur il ne doit plus avoir de prime sur les ventes mais c'est pas écrit dans la charte que les primes sont interdites. (on est bien dans l'hypocrisie) "
" En dehors de toute activité commerciale "… l'ambiguïté unilatérale "
" On n'a plus qu'à obliger les labos à ne plus payer de primes aux visiteurs médicaux, ce n'est même plus la peine de demander aux visiteurs médicaux d'avoir une activité commerciale, ils deviendront des fonctionnaires purs et durs, ils doivent faire tant de contacts par jour, ils doivent visiter tous les médecins, il faut surtout pas qu'on les fasse chier avec du ciblage, donc du moment que j'ai fait mes X contacts par jour, aux médecins qui sont répertoriés sur mon secteur et que j'ai répété comme un âne l'argumentaire que vous m'avez donné et qui a été validé par le pharmacien responsable, j'ai fait mon taf "

Est-ce la fin à terme des réseaux concurrents ?
" J'aime bien la concurrence moi dans l'information, je n'aimerais pas recevoir un seul journal, un réseau de VM de l'Etat ne m'intéresse pas, j'aime bien quand il y a plusieurs concurrents qui présentent au médecin leur point de vue et c'est au médecin de faire son choix. Nous sommes les mieux placés pour parler de nos produits, on a découvert le produit, on l'a fait, on l'a développé donc je ne vois pas pourquoi d'autres parleraient de nos produits à notre place "
" Le jour où il faudra qu'on ait un magnétophone avec la voix du pharmacien responsable et un visiteur médical qui tourne les pages, collectivement le monde de la santé aura perdu, sauf à penser que la visite médicale ne sert à rien "
Dans ce cas, si le gouvernement tient tant que cela à effacer tout aspect commercial au métier de la visite médicale, il n'a qu'à organiser lui-même cette visite :
" Il faut une cohésion dans le discours gouvernemental, s'ils prennent en charge l'information, qu'ils découvrent les produits, qu'ils prennent les risques financiers. On a plein de produits pour lesquels on a investi des sommes colossales et qui ne sont jamais sortis "

De toute façon, comment va-t-on pouvoir contrôler tout cela, surtout le discours oral des visiteurs, sans tomber dans un régime policier :
" Ce qui va évoluer c'est le contrôle du contenu qui va être plus strict, le contenu écrit était déjà passablement contrôlé, quant au contenu oral je ne sais pas comment il sera contrôlé, s'il y aura des médecins flics "

Pour certains, c'est le chemin que vient de prendre les autorités par le travers de cette charte, en demandant aux médecins de rapporter ce qu'ils voient :
" Les médecins visités sont régulièrement mis en mesure, (par qui ? l'Afssaps ? la haute autorité ? le labo..? ) de faire connaître, sans frais, (je dois payer le timbre), à l'entreprise de délation, et les informations transmises au médecin sont enregistrées comme on enregistre aujourd'hui des plaintes et elles sont analysées, et quand on dit analysées quand on ouvre un dossier d'enregistrement l'analyse au niveau des normes c'est que on a jusqu'à clôture du dossier. Ça peut faire mal et être très bien organisé " nous dit un pharmacien responsable.

Le Comité de Salut Public !

En conclusion, il semble clair (aux clairvoyants du moins, mais c'est un pléonasme) que la charte est une étape sournoise vers un objectif défini d'avance :
" Je me demande si l'objectif de certains de nos administratifs ou gouvernants ne serait pas de monter des réseaux de prestations de visites médicales publiques qu'ils nous loueraient gentiment en assurant que, pour finir, ça ne sert presque à rien de prescrire nos produits " dit un patron.

Des fonctionnaires payés par les entreprises privées, contre leurs propres intérêts ! C'est nouveau, mais ça pourrait bien voir le jour. Quelques éléments des futures chartes assassines Enfin, pour la majorité de nos interlocuteurs, cette charte n'est que la première d'une longue série de textes, et ses petites sœurs qui vont bientôt naître, seront de plus en plus sévères envers les labos. C'est une quasi certitude et les laboratoires attendent cela.
" On va vers des chartes plus coercitives "
" La charte c'est de l'attrape couillon et c'est la première d'une longue série "
" On est dans un système où l'industrie pharmaceutique sera à mon sens de plus en plus, si ce n'est obligée, en tout cas conduite à non seulement démontrer la valeur de ses produits au moment de la mise sur le marché et peut-être, on le voit, avec des critères de plus en plus importants, mais obligée aussi de démontrer la valeur de ses produits dans leur utilisation dans la vraie vie, c'est toute la discussion sur les post AMM "
" On sera de plus en plus obligé de démontrer et d'assurer les payeurs, que ce soient les usagers via leurs cotisations ou les gouvernements, que quand ils ont payé pour un médicament, autrement dit quand il a été prescrit et acheté à la pharmacie, la société à la fois individuellement et collectivement en retire véritablement le bénéfice qu'elle est en droit d'en attendre et en terme d'efficacité et en terme de tolérance "

Mais, finalement, comme Gide le disait : c'est dans la contrainte que l'art s'épanouit. Peut-être que les coups de fouet sont une bonne chose. Je te punis dans ton propre intérêt et comme le dit un dirigeant :
" D'une contrainte, je sens que cela peut devenir une opportunité "

Critique de la pression commerciale

La critique de la pression commerciale ne peut, elle non plus se faire à l'encontre de la seule industrie pharmaceutique. Car si la pression commerciale fut à ce point une bonne affaire pendant de longues décennies, il fallait bien que les médecins en soient complices.
" Avant il y avait beaucoup de médecins, 70 % qui étaient à l'affût du moindre petit stylo remis, la nième Maglitte, ou le réveil, de l'amélioration du train de vie, de la reconnaissance sociale du grand médecin important… c'est nous qui avons fait cela. Maintenant qu'on ne peut plus rien leur offrir, ils nous voient tels qu'on est. Maintenant le médecin, quand on refuse, nous dit : vous êtes du côté du gouvernement. "
" Le raisonnement à court terme peut encore se tenir car il y une majorité de médecins qui trouvent leur intérêt à la relation avec le labo. Le point d'inflexion ce sera quand il y aura une majorité de médecins qui ne trouvera plus son compte et à mon avis on en est proche. "

Tant que les études ont montré que plus on pousse le bouchon, plus on gagne, les laboratoires n'avaient aucune raison de diminuer leurs forces de ventes et les médecins, pris dans leur globalité, n'avaient aucune raison de se plaindre de cette nuisance, dont ils étaient co-responsables.
Mais toute phrase contenant des expressions du type de " pris dans leur globalité " nous amène inévitablement, en vertu du principe de non-généralisation, à émettre des à peu près, des bêtises, des erreurs de jugements ne pouvant aboutir à aucune solution concrète. En effet, tous les laboratoires ne sont pas également responsables de l'embouteillage actuel des réseaux de visite et tous les médecins ne sont pas finiment plus grande que leur méfaits sur la population de ceux qu'on appelle les " malades ", nous tous en l'occurrence.

(...)

Après avoir interrogé quelques dizaines de patrons et de cadres de laboratoires, il nous reste une impression mitigée que l'on va résumer, hélas, par des généralisations. Une majorité d'interlocuteurs semblent consciente de la nécessité de changer radicalement de mœurs dans les années à venir.
Pour certains, cela n'est pas urgent et l'argument ici est : cela fait tellement d'années que l'on nous dit qu'il faut changer et pendant ce temps-là, les vieilles méthodes fonctionnent toujours aussi bien. Alors ! Une majorité d'interlocuteurs semblent conscients de ne pas se pencher suffisamment sur le point de vue des médecins, leurs clients. Certains souhaiteraient voir apparaître une nouvelle charte construite en commun avec les médecins, et non plus imposée par l'Etat.

Mais, globalement, à part dans quelques entreprises plus innovantes, les idées restent des idées. Et ce n'est pas toujours avec de bonnes idées que l'on construit de bonnes actions. On ne voit guère de vraies nouvelles expériences, ou alors elles nous ont été cachées. Globalement aussi, les dirigeants manquent, soit d'une vue globale et aérienne sur leurs problèmes de communication, soit, de courage pour mettre en branle les authentiques changements qu'ils estiment nécessaires. Aujourd'hui, comme il y a dix ou vingt ans, l'industrie pharmaceutique reste coincée dans une position défensive face aux critiques et face aux organismes de tutelle La créativité n'est-elle pas au rendez-vous ?

On le verra dans le dernier chapitre : les idées sont là, nombreuses, riches et variées, mais elles restent écrasées par le système ancien, lourd, statique, et rigidifié par la hiérarchie intermédiaire.